美味しいのに、なんで潰れるんだろう。

どーも！とーるです！

「あそこのラーメン、めちゃくちゃ美味しかったのに、閉店してた」

こういうこと、ありませんか。

味はいい。評判もいい。なのに、続かない。

逆に、「まあ普通においしいよね」くらいの店が、何十年も続いていたりします。

美味しい店ほど潰れる説。
ちょっと信じかけてしまいます。

この差は、どこから来るのか。
今回は、2つの言葉で整理してみます。

KSFとKBF——「続く理由」と「選ばれる理由」は別もの

以前のコラム（#90）で、KSFという言葉を紹介しました。
成果にいちばん影響する要因のことです。

今回は、そこにもうひとつ、KBFという言葉を並べます。

• KSF（Key Success Factor）　→　事業が勝つための要因
• KBF（Key Buying Factor）　→　お客さんが選ぶときの理由

どちらも「K」で始まって、どちらも横文字。
正直、覚える気が失せますよね。

要するに、
KSFは「お店側の事情」、KBFは「お客さん側の事情」です。

見ている人が、まったく違うんです。

お客さんが見ているもの（KBF）

ラーメン屋で考えてみます。

お客さんが店を選ぶとき、頭の中で比べているのは、たぶんこのあたりです。

• 味が好みかどうか
• 値段が手頃かどうか
• 待ち時間が短いかどうか
• お店がきれいかどうか
• SNSで見かけたかどうか

これがKBFです。
お客さんが意識して比べているものです。

お店が続くために必要なもの（KSF）

一方で、お店が続くために必要なのは、こういうものです。

• 回転率（席数×回転数で、売上の上限が決まる）
• 原価の管理
• 味の安定（誰が作っても同じ味になるか）
• 立地
• スタッフが育つ仕組み

これがKSFです。

見てのとおり、ほとんどがお客さんからは見えません。

「この店、原価管理しっかりしてるな〜」と思いながらラーメンをすする人は、たぶんいません。
いたら、ちょっと怖いです。

いちばん大事なのは、2つが「一致しない」こと

ここが今回の本題です。

KSFとKBFは、一致しないことのほうが多いんです。

お客さんは「味」で選びます（KBF）。でも、お店が続くかどうかを決めているのは、「回転率」や「原価」（KSF）だったりする。

だから、味がいいだけでは、続かない。

どれだけ美味しくても、1杯に40分かかる店は、席が回りません。
原価をかけすぎれば、売れるほど苦しくなります。

味が普通でも続く店は、たいてい、こっち（KSF）がしっかりしています。

冒頭の「美味しかったのに閉店してた」は、
KBFは満たしていたのに、KSFが整っていなかった、ということなんですよね。

SNSビジネスに置き換えると

これ、ラーメン屋だけの話ではありません。

SNSで発信しながら商品を売っている人に置き換えると、こうなります。

お客さんが選ぶ理由（KBF）

• 話がわかりやすい
• 人柄が好き
• 実績がある
• 値段に納得できる
• 評判がいい

事業が続く理由（KSF）

• 受講生が続けてくれるか（継続率）
• 紹介が生まれる仕組みがあるか
• 教えた内容を、受講生が再現できるか
• 収益の構造が、無理なく回っているか

よく見かけるのが、
「発信は人気なのに、毎月ずっと集客に追われている」という状態です。

これは、KBFは機能しているのに、KSFが整っていないケースです。
選ばれてはいる。でも、続く仕組みがない。

まさに、美味しいのに潰れるラーメン屋と同じ形です。

片方だけでは、どちらも足りない

逆のパターンもあります。

継続率や仕組みばかり磨いて、
お客さんが何で選んでいるのか（KBF）を見ていない。

すると今度は、そもそも選ばれません。

• KBFだけ整える　→　選ばれるけど、続かない
• KSFだけ整える　→　続く形はあるけど、選ばれない

両方そろって、はじめて「売れ続ける」になります。

自分のビジネスで、2つを分けて書き出してみる

やることはシンプルです。
紙を1枚用意して、真ん中に線を引いてください。

左に「お客さんは、なぜ自分を選んでくれているのか」（KBF）。
右に「自分の事業が続いているのは、何がうまくいっているからか」（KSF）。

書いてみると、たいていどちらかが薄いです。

「良いものを作っているのに売れない」なら、左（KBF）を見直す。
「売れているのに苦しい・続かない」なら、右（KSF）を見直す。

どっちが薄いかが分かるだけで、次にやることがかなり絞れます。

僕が気をつけていること

正直に言うと、発信をしていると、つい左側（KBF）ばかり気になります。

反応がいい投稿。伸びた投稿。褒めてもらえた言葉。

目に見えるので、どうしてもそっちを追いかけたくなるんですよね。

でも、事業として続けられるかどうかは、だいたい右側（KSF）で決まっています。

なので僕は、投稿が伸びたことを喜ぶのと同じくらい、
「続けてくれている人がいるか」を見るようにしています。

美味しいラーメンを出し続けるためにも、
まずは、店が潰れないこと。

あなたのビジネスの「味」と「回転率」は、それぞれ何でしょうか。

とーる｜猫好きの行動経済アナリスト