人は「感情」が入ると動きやすくなる

どーも！とーるです！
SNSを見ていると、
「投稿が伸びない」
「集客できない」

「商品が売れない」
みたいな言葉をよく見ます。

もちろん、間違ってはいません。
実際に困っていることですし、問題提起として成立しています。

ただ、僕はこういう文章を見るたびに、「うーん、ちょっと遠いんだよな」と思うことがあります。
何が遠いのかというと、

“出来事”しか書かれていないんです。

「投稿が伸びない」だけでは、人はそこまで動かない

たとえば「投稿が伸びない」。
これは事実です。
でも、人って事実だけで悩んでいるわけではありません。

本当にしんどいのは、「また伸びなかったらどうしよう」とか、「自分には向いてないのかな」とか、「こんなに頑張ってるのに、誰にも届いてない気がする」みたいな、その出来事のあとに発生している感情だったりします。

なので、「投稿が伸びない人へ」よりも、「投稿を作ったのに、また伸びなかったらどうしようと思って投稿画面を閉じたことありませんか？」の方が、「あ、自分のことだ」となりやすい。

ここには結構大きな差があります。

出来事を書くのか、感情を書くのか

僕はこれをわかりやすく、LV1：出来事訴求、LV2：共感訴求くらいに分けて考えています。

LV1：出来事訴求
「集客できない」「投稿が伸びない」「商品が売れない」。
これは起きていること。

LV2：共感訴求
「投稿しても反応がなくて、また今日もダメだったか…とスマホを閉じる」

「商品を案内したいのに、売り込みだと思われそうで結局何も言えない」
「周りはどんどん進んでいるように見えて、自分だけ止まっている気がする」

こうなると、ただの“問題”ではなく、その人が普段どんな気持ちで過ごしているのかまで入ってきます。
だから刺さりやすい。

人は「問題」ではなく「自分」に反応する

マーケティングというと、「悩みを言語化しましょう」とよく言われます。
これ自体はその通りです。

ただ、「悩み＝起きている問題」とだけ捉えてしまうと、少し浅い。

人が反応するのは、問題そのものというより、その問題によって自分がどう感じているか。

たとえば「フォロワーが増えない」よりも、「毎日投稿しているのに、数字がほとんど変わらないのを見るのがちょっと嫌になってきた」の方が、同じ“フォロワーが増えない”でも、一気に自分ごとになります。

数字ではなく、感情が入ったからです。

僕らは意外と「問題」には慣れる

ここが面白いところで。
人って、問題そのものには結構慣れます。

売上が低い、投稿が伸びない、集客できない。
最初は気になります。

でも、その状態が続くと、だんだん「まあ今月もこんなもんか」になります。
怖いですよね。
普通に慣れます。

人間、適応能力が高いので。

良く言えば適応、悪く言えば放置。
僕も部屋に置いた段ボール、最初の3日は邪魔なんですよ。
1週間すると家具になります。

たぶん人間ってそういう生き物です。

だから「感情」が必要になる

問題だけでは「知ってる」で終わることがあります。

でも、その問題によって感じていることまで言葉にされると、「あ、それ自分だ」に変わる。

ここで初めて、読み手の中にあるものと文章がつながります。

僕はSNS投稿でもLPでも、単に「こんな悩みありませんか？」と書くより、その悩みが発生した場面まで書くことをよく意識します。

たとえば「発信が続かない」ではなく、「投稿しようと思ってInstagramを開いたのに、何を書けばいいかわからず、そのまま人の投稿だけ見て閉じる」ここまで書く。

すると「あー、やるやる」になります。
この「やるやる」が結構大事です。

共感は、相手の頭の中に入ること

共感というと、優しい言葉を書くことだと思われがちです。
「大丈夫ですよ」「あなたならできます」みたいな。

もちろん、それも一つです。
でも僕が考える共感は、もう少し違います。

本人が言葉にできていないことを、代わりに言葉にすること。

これです。
「そうそう、それが嫌だったんだよ」「なんとなくモヤモヤしてたけど、それだ」と思ってもらう。

だから共感訴求って、優しい文章を書く技術ではなく、相手の生活を見る技術に近いと思っています。

ただ、ここで一つ疑問が残る

じゃあ、感情まで書けば人は動くのか。
僕は、そうとも限らないと思っています。
ここが今回、一番言いたいところです。

共感できた。
「自分のことだ」と思った。
必要性もわかった。

でも、人は普通に動かないことがあります。

「痩せたいな」と思ってもラーメン食べるし、「早く寝よう」と思いながらYouTube見るし、「そろそろちゃんと集客やらないとな」と思いながら3ヶ月経ちます。

人間、だいたいそんなもんです。

「自分のため」だけでは動けないことがある

僕自身もそうですが、自分だけの問題だと、結構後回しにできます。
「まあ困るの自分だし」で終わるからです。

でも、ある瞬間、同じ問題なのに急に重たく感じることがあります。
問題自体は変わっていません。

なのに、急に「これはちょっと何とかしないとな」となる。
なぜか。

ここには、感情とはまた別のスイッチがあるんじゃないかと思っています。

そして僕は、マーケティングを見ていても、日常生活を見ていても、このスイッチが入った瞬間に、人が一気に動き出す場面を何度も見てきました。

「問題を伝える」その次に、「感情を伝える」。そして実は、そのもう一段先があります。

ここから先は、メンバー限定の方で書きました。

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とーる｜猫好きの行動経済アナリスト