なんでも「高額商品」にすればいい、わけではない。

どーも！とーるです！

「低単価じゃ稼げないよ、って言われたんですけど……」

こういう相談、よくあります。

たしかにSNSで起業系の発信を見ていると、こういう話をよく見ます。

「低単価では稼げない」

「高額商品を作りましょう」

「単価を上げないと疲弊する」

もちろん、僕も高額商品そのものを否定しているわけじゃありません。

サポートや構築のように、時間も労力も必要なものなら、それなりの価格になるのは普通だと思っています。

ただ、

「売上を増やしたいなら、とりあえず高額商品」

ここは、ちょっと違うんじゃないかなと思っていて。

商品には、それぞれ相性のいい「売り方」があると思うんです。

タピオカに「一生のお客様」を求めなくてもいい

ちょっと極端な例ですが、タピオカ。

一時期、ものすごいブームになりましたよね。

街を歩けばタピオカ。SNSを開いてもタピオカ。

あの頃、タピオカから逃げられる場所なかったですね（笑）

でも、ブームが落ち着けば、お店もかなり減っていきました。

これを見て、「リピーターを作れなかったから失敗した」と考えることもできます。

でも、僕は必ずしもそうとは思わなくて。

そもそもブーム商品って、

需要が爆発している期間に、一気に売る。

という戦い方もできるんですよね。

僕はこういうのを、分かりやすく「ブーム売り」と呼んでいます。

ずっと売り続けることを前提にしない。

市場が盛り上がっている間に、たくさんの新規客を集めて販売する。

もちろん短命になるリスクはあります。

でも、それを分かったうえでやっているなら、それも一つの戦略です。

今でいうと、AI関連の商品なんかも、一部はこの性質を持っていると思います。

AIそのものがなくなるという意味じゃなくて、「今、このAIツールの使い方を知りたい」みたいな需要は、かなり鮮度が重要です。

半年後にはツールも機能も変わっているかもしれない。

だったら、「10年間売れる商品にしよう」と考えるより、今ある需要に、今届ける。

という考え方のほうが合っている場合もあります。

でも、ダイエットの悩みは来年もある

一方で、ダイエット。食事管理。美容。家計管理。子育て。仕事。
人間関係。

こういう悩みってどうでしょう。

来年になったら、「人類はもうダイエットで悩まなくなりました」とは、たぶんならないですよね（笑）

むしろ、こういうものって日常の中で繰り返し発生する悩みです。

3kg痩せたら終わりではなく、今度は体型を維持したくなる。

食生活も改善したくなる。運動も始めたくなる。

年齢が変われば、また別の悩みが出てくる。

一人のお客様との関係が続きやすい市場でもあるわけです。

だったら、こういう市場で「一回で30万円売るには？」
だけを考える必要はないと思うんです。

LTV（顧客生涯価値）——「いくらで売るか」より「何回選ばれるか」

例えば、5,000円の商品を買ってくれた人がいる。

その商品に満足してくれて、次に1万円の商品を買ってくれる。

さらに数ヶ月後、別の商品も必要になって3万円の商品を買ってくれる。

その後、月額サービスにも入ってくれる。

これって、最初から30万円の商品を売るのとは違う売上の作り方ですよね。

一回の売上だけを見ると、小さい。

でも、

LTV（顧客生涯価値）で見ると話が変わります。

LTVというのは、一人のお客様が、取引が終わるまでにどれだけの利益をもたらしてくれるか、という考え方です。

一回の値札ではなく、合計で見る。

だから僕は、「単価を上げる」だけじゃなく、「何回選んでもらえるか」も考えたほうがいいと思っています。

新規客を集め続けるのは、けっこう大変です

高額商品を一回売って終了。

その人への販売が終わったら、また次の新規客を探す。

そして、また教育して、信頼してもらって、販売する。

もちろん、このモデルが悪いわけではありません。

ただ、

ずっと新規客を集め続けなければならない。

という構造にもなりやすい。

これ、けっこう大変なんですよね。

特にSNSなら、投稿して、リールを作って、ストーリーズを更新して、LINEに誘導して……また最初から。

だったら、一度買ってくれた人に、「次もこの人から買いたい」と思ってもらう設計があってもいい。

日常的な悩みを扱うなら、こっちの考え方はかなり大事だと思っています。

その商品、本当に高額である必要がありますか

ここは一度考えてみてもいいかもしれません。

個別サポートが必要。一人ひとりに合わせた設計が必要。

制作や構築まで代行する。数ヶ月間伴走する。

だったら、当然価格は上がります。
提供する側の労力も大きいですから。

でも、「30万円の商品を作ったほうが売上を作りやすいから」という理由だけで高額化するのは、ちょっと順番が逆な気がします。

30万円の商品を作れば30万円入る。
算数としては、たしかに合ってます（笑）

ただ、それは売れたらの話ですよね。

価格から商品を作るんじゃなく、商品の役割から価格を考える。

こっちのほうが自然だと思います。

商品によって「時間軸」が違う

僕は商品を考えるとき、「いくらで売れるか？」だけじゃなく、「この商品は、どの時間軸で売る商品なんだろう？」と考えてみると面白いと思っています。

ブームやトレンドを捉えて、短期間で大きく売る。

日常的な悩みに対して、手に取りやすい商品から関係を作り、何度も選んでもらう。

深い課題に対して、個別伴走や構築まで含めて高額で提供する。

どれが正しい、ではありません。

売っているものが違えば、売り方も違う。

ただそれだけなんですよね。

だから、「低単価だからダメ」でもなければ、「高額商品を持っていないから稼げない」でもない。

むしろ考えたいのは、自分の商品は、一回で大きく売るものなのか。

それとも、長く何度も選んでもらうものなのか。

ここなんじゃないかなと思っています。

なんでも高額商品にする前に、「この商品、本当はどんな売り方と相性がいいんだろう？」

一度そこから考えてみる。

案外、そのほうが無理のない売上の作り方が見えてくるかもしれません。

とーる｜猫好きの行動経済アナリスト