「いい人だから」というファン化購入の罠

どーも、とーるです。

今日は“ファン化”についてお話をしていこうかなと思っています。

今のSNS時代、商品の質や実利よりも「誰から買うか」が過剰に重視されています。

「共感」や「ストーリー」が購買のトリガーになる。

これ自体はマーケティングの手法として間違っていません。

ですが、買い手であるあなたの視点に立ったとき、そこには巨大な落とし穴があります。

あなたも、スクールに入ったり、高額な講座を買ったりしたとき、心のどこかで「この人が好きだから」という理由で決済ボタンをポチッと押してませんでしたか？

いわゆる「ファン化」です。

「この人のライフスタイルに憧れる」「この人の発信はいつも元気が出る」。

そう思って飛び込んだ世界。

でも、ここからが「地獄」の始まりです。

いざ始めてみても、思うような実績が出ない。

毎日必死にタスクをこなしているのに、成功する兆しすら見えない。

そんなとき、あなたの脳は無意識にこう囁き始めます。

「でも、〇〇さんは本当にいい人だし。個別チャットでもあんなに励ましてくれた。私が結果を出せないのは、きっと私の努力が足りないせい。あの人を信じていれば、いつか……」 はっきり言います。

「その人がいい人であること」と「あなたが成功するかどうか」は、全くの別問題 です。

今のあなたの状況を、もっと客観的に、冷徹な視点から見てみましょう。

あなたは今、「推しのアイドルのファンクラブ」に入り、高額なオフ会に参加して、なんなら一緒に一泊二日の旅行に行き、憧れのあの人とツーショット写真を撮って、SNSにアップしている。

そして、そのアイドルが語る「夢を叶えるためのいい話」を聞いて、心がポカポカと穏やかになっている。

……これ、ビジネスですか？

いえ、ただの「推し活」です。

アイドルがアイドルでいられるのは、彼らが「アイドルとして生き残るための緻密な戦略」を遂行しているからです。

その戦略は、あくまで「選ばれし者」である彼らだからこそ機能するもの。

その戦略を、一ファンであるあなたにそのまま横流ししたところで、あなたがアイドルになれるわけがありません。

ファンがアイドルの真似をしても、それは「少し目立つファン」で終わるだけ。

ビジネスとは、あなたが提供する価値に対して対価が支払われるゲームです。

「憧れの人に近づけた喜び」にお金を払っているうちは、あなたはまだビジネスのスタートラインにすら立っていません。

「システム1」の暴走

なぜ、僕たちはこんな単純な罠にハマってしまうのか。

行動経済学で有名な「システム1（直感・感情）」と「システム2（論理・分析）」の話をしましょう。

システム1（速い思考）： 「この人好き！」「フォロワー多いから凄そう！」「今だけお得！」と直感で、脊髄反射的に動く。

※ヒューリスティック システム2（遅い思考）： 「本当にこのノウハウに再現性はあるのか？」「今の自分のフェーズに合っているか？」と論理的に疑い、検証する。

※システマティック 本来、ビジネスという高額な投資判断においては、システム2をフル稼働させるべきです。

しかし、SNSの「ファン化」の魔力は、あなたのシステム2を眠らせます。

さらに問題なのは、システム2が発動するタイミングです。

多くの人は、「講座を買おうかな？」と心が決まりかけた、決済直前のタイミングでようやくシステム2を起動させます。

ですが、その時のシステム2は、「正しく分析する」ために動くんじゃありません。

システム1が決めてしまった 「買いたい！」という結論を、後付けで正当化するために、無理やり理屈をこねくり回すために使われる んです。

「今買えば、自己投資になるし（合理的正当化）」 「家族との時間を作るために、この100万円は必要経費だ（サンクコストの無視）」 こうして、バイアスまみれの判断で、あなたは「アイドルとの写真」に大金を投じることになります。

バイアスを解くための「3つの問い」

もしあなたが決済前に、システム2を正しく発動させていれば、その「高い勉強代」は払わずに済んだはずです。

次の3つのバイアスに、あなたは気づけていましたか？

フォロワー数バイアス（権威性）： 「フォロワーが多い＝商品が良い」は本当か？

それは単に「集客のプロ」であることを示しているだけで、教育のプロ、あるいはあなたの悩みを解決するプロである証明にはなりません。

ハロー効果（人格の誤認）： 「いい人そう」「家族を大事にしていそう」という一面から、その人のビジネス能力まで高く見積もっていませんか？

人格者であることと、あなたに利益をもたらすコーチング能力があることは、独立した変数です。

フレーミング効果： 「本来は100万円の価値がありますが、今だけ特別に30万円です」という見せ方に、根拠のないお買い得感を感じていませんか？

勉強代にしては、あまりにも高すぎます。

そのお金で家族旅行に行った方がマシで

冷静に、数学的な期待値で考えてみましょう。

その数十万円を、ビジネス講座に突っ込む代わりに、家族旅行に使っていたらどうなっていたでしょうか。

子供たちは一生の思い出を作り、旦那さん（もしくは奥さん）との絆が深まり、家庭内は笑顔で溢れる。

その結果、旦那さん（あなた）のメンタルが劇的に安定し、仕事のクオリティが上がり、ボーナスや昇給、あるいは副業での落ち着いた成果に繋がる……。

投資収益率（ROI）を数式で表すなら、こうなるかもしれません。

R (ROI / Return on Investment): 最終的な投資利益率。

H (Happiness): 旅行や体験によって得られる幸福度。

P (Performance): 幸福度が高まることで副次的に得られる、仕事や活動のパフォーマンス向上。

I (Investment): その体験に支払った投資額（費用）。

「そんなの可能性が低いやんけ」と思うかもしれません。

でも、 「いい人」に払ったお金が、ビジネスの成果として返ってくる可能性の方が、客観的なデータで見ればずっと低い んです。

ビジネスは、冷徹な数字と戦略のゲームです。

「好き」という感情は、ガソリンにはなりますが、ハンドルにはなりません。

「カモ」を卒業したいなら、一旦スマホを置いて、システム2を叩き起こしてください。

バイアスを脱ぎ捨てて、冷たい水で顔を洗ってください。

そこからが、あなたの本当の成功への第一歩です。

そもそも“ファン化”とは

そもそも「ファン化」という言葉は、本来 「愛用者（リピーター）」を育成するためのポジティブな概念 として存在していました。

「この商品を使って良かった！」「また次もこのブランドから買いたい」。

そんな顧客満足度の積み重ねの先に、揺るぎないファンが生まれる。

これが本来の姿です。

ですが、今のSNSで叫ばれている「ファン化」は、それとは全くの別物。

一言で言えば、「（満足度ではなく）買わせることに全集中した略奪戦略」と言えます。

今、SNSで盛んに行われている高額塾やコンサルは、その多くが「リピーター」という概念を想定していない単発・高額の買い切りモデルです。

「一度売ってしまえば、次のリピートは必要ない」という前提だからこそ、中身の満足度よりも、まずは決済ボタンを押させるための「人格の演出（推し活化）」に全リソースを割く。

「リピートされないから、一度の成約で限界まで搾り取る」 そんな歪んだ構造が、今の「ファン化」という言葉の裏に隠れています。

ですが、そんな「とりあえず買わせればいい」という戦略は、そう長くは続きません。

なぜなら、今のSNS時代は、「悪評」の伝達スピードもまた、かつてないほど速いからです。

一度でも「中身がスカスカだった」「アイドルごっこをしていただけだった」という不満が溜まれば、その噂は一気に拡散され、あなたの名前は瞬時にブラックリスト入りします。

「誰から買うか」で人を惹きつけ、買ってもらう。

それは一つの入り口です。

でも、その後に「何を提供するか（商品力）」が欠けていれば、あなたのビジネスは一瞬で崩壊します。

「ファン」という言葉を、都合の良い「搾取の対象」として使っていませんか？

誠実な満足度の先にしか、本当の継続はありません。

なんつて

とーる｜行動経済アナリスト