売れたときこそ「反省会」をしてください。

どーも！とーるです！

商品を募集した。売れなかった。0件。

こうなると、めちゃくちゃ考えますよね。

「価格が高かったかな」「投稿が弱かったかな」「LPかな」「そもそも商品が悪い？」

昨日までなんとなく投稿していたのに、売れなかった瞬間から、過去の投稿を全部見返す。
アクセス数を見る。クリック率を見る。競合まで調べる。

急に名探偵になります（笑）

でも。

3件売れた。5件売れた。完売した。

すると、「やった！」で終わることが、結構あります。

もちろん、喜んでいいんです。
ただ、そのあとに一つだけやった方がいいことがあります。

「なんで売れたんだろう？」

です。

自己奉仕バイアス——失敗には理由を求めるのに、成功は「実力」にしがち

これ、ビジネス以外でもあります。

テストが40点だった。
「勉強時間が足りなかった」「ここ苦手だったな」「前日にゲームやりすぎた」

原因を探します。

でも、90点だった。

「俺、頭いい。」

終了。

サッカーでシュートを外したら、フォーム、タイミング、軸足と、いろいろ考える。

でも、たまたま入ったスーパーゴールは、「俺、今日キレてるわ」で終わる。

行動経済学ではこれを自己奉仕バイアスと呼びます。うまくいったときは自分の実力のせいにし、うまくいかなかったときは外のせいにする。

これ、悪いことじゃないんです。自分を守るための仕組みなので。

ただ、ビジネスでこれをやると、

売れたときの情報が丸ごと残らなくなります。

売れなかったときあれだけ分析するのに、売れた瞬間に「このやり方で合ってたんだ！」となる。

ここ、結構危ないと思っています。

「売れた」だけでは、何が良かったのか分からない

例えば、今回こんなことをしたとします。

• 商品名を変えた
• 価格を変えた
• LPを変えた
• ストーリーズを増やした
• 特典をつけた
• 募集期間を3日にした
• リールも出した

そして5件売れた。やった。成功です。

さて。

何が効いたんでしょう。

分かりませんよね。

もしかすると、全部あまり関係なくて、以前から半年投稿を見ていた人が、今月ちょうど必要になっただけかもしれない。

もっと言えば、その人の給料日だっただけかもしれない。

「売れた」という結果だけ見て、今回やったこと全部に○をつけると、偶然までが「成功ノウハウ」になってしまいます。

雨の日に赤いパンツを履いたら、競馬で勝った

SNSを見ていると、こういう投稿があります。

「この投稿をしたら売れました！」
「この一言を入れたら申込みが増えました！」

本当に効果があったものもあると思います。でも、一回結果が出ただけで、それが本当に原因だったかは分かりません。

雨の日に赤いパンツを履いて競馬へ行ったら10万円勝った。

だから「競馬で勝つなら赤いパンツです」とはならないですよね。

でもSNSマーケティングでは、案外これに近いことが起きます。

リールを出した。売れた。「リールが正解！」

値上げした。売れた。「高額にした方が売れる！」

いや、ちょっと待って。

本当にそれが理由？

という話です。

一番早いのは、買ってくれた人に聞くこと

じゃあ売れた理由ってどう調べるの？

難しく考えなくて大丈夫です。

買ってくれた人に聞く。

これが一番早いです。

例えば、2つだけでもいいと思います。

• 何を見て知りましたか？
• 今回買おうと思った一番の理由は？

これだけでも、かなり分かります。

売る側では「このLPが良かった！」と思っていた。でもお客さんに聞いたら「半年前のコラムを読んでからずっと気になっていました」かもしれない。

「価格を3,980円にしたから売れた！」と思っていたのに、「値段は別に見てませんでした」と言われるかもしれない。

売り手が考えている購入理由と、買い手が実際に感じている購入理由は、結構違います。

だから、売れたときほど聞く。

KSFは、売れなかった原因だけから探すものじゃない

僕がよく話すKSFにもつながります。

KSFは簡単にいうと、成果を出すために特に重要な要因です。

売上が上がった。その裏に10個くらいやったことがある。でも、本当に売上へ強く影響していたのは、1個か2個かもしれません。

全部を頑張るんじゃなく、

「結局どこが効いたの？」を見る。

売れなかったときに「何がダメだったんだろう」と考える。
それも必要です。

でも、売れたときに「何が特に良かったんだろう」を見ることも、同じくらい大事なんです。

一度売れることと、売れ続けることは別です

一回なら、偶然でも売れます。

たまたま欲しい人がいた。
たまたま投稿が伸びた。たまたま紹介された。

それでも売上は売上です。めちゃくちゃいい。

でも、事業にしたいなら、その「たまたま」を少しずつ減らしていく必要があります。

ちなみに再現性って、「この通りやれば100％同じ結果になります」という意味で使われることがありますけど、僕はそんなものほぼないと思っています。

人も商品も時期も市場も違うので、全部同じ条件なんて作れません。

なので僕が考える再現性は、もっと現実的です。

「これをやると、成果が出る確率が高くなる」

という状態。ここまで分かれば、次の商品でも応用できます。

失敗は反省。成功は解剖。

商品が売れなかったとき。もちろん考えてください。

「なぜ売れなかったんだろう」

でも、商品が売れたときも、同じくらい考えてください。

「なぜ売れたんだろう」

むしろ、うまくいったときの方が、次につながるヒントがいっぱいあります。

失敗から学ぶ。これはよく言われます。

でも僕は、成功から学ぶ方が、意外と忘れられていると思っています。

失敗したら反省会。売れたら、祝勝会。

……だけじゃなく、そのあとに解剖会です。

何が良かった？どこが効いた？何はいらなかった？

感覚で見つけたものを、論理で残す。

「なんとなく売れた」を、「だから売れたんだと思う」へ。

そして何度か試して、「やっぱりここが重要そうだ」へ。

僕は、これが一発屋と売れ続ける人の違いの一つだと思っています。

次に売れたとき、ぜひ一回立ち止まってみてください。

その売上、本当に何が作ったんでしょう。

とーる｜猫好きの行動経済アナリスト