有名なセールスの話、知ってますか？

どーも、とーるです！

今回は少し辛口です！

あまり辛口のことを発信すると感情派の人には毛嫌いされます、、、 ですが論理的な思考には“面白い”って言われます笑 テーマは── 「SNSでよく見る“その販売、ちょっと危ないかも？」 という話です。

有名なセールスの話、知ってますか？

「このペンを1万円で僕に売ってください」 「この水を10万円で売ってください」 セールス系のセミナーや書籍ではよく出てくるフレーズですよね。

で、たいていの解説はこうです。

• 需要があるものは売れる。
• 必要性を感じさせられれば売れる。

はい、これは正解です。

間違ってはいません。

でも問題は──それを“どう”使うか、なんです。

これを勘違いして、あくどい方向に走る人がいます。

SNSで「 需要があるから高く売れる！」と叫ぶタイプ ですね。

今日は、そんな話です。

顕在価値と潜在価値とは。

人の欲求には、“ 顕在価値（ニーズ） ”と“ 潜在価値（ニーズ） ”の2つがあります。

顕在価値は「本人が 自覚している 欲求」──つまり頭の中にあるもの。

潜在価値は「本人が 気づいていない けど、本当に求めているもの」です。

なので、 「雨の中、傘がなく雨宿りしている人」 「砂漠のど真ん中で、のどが渇いて水を欲している人」 これらの顕在ニーズは 「傘がほしい」「水が飲みたい」なんです。

ですが、実際のところどうでしょうか？

「本当は、雨濡れずに家に帰りたい」 「本当は、砂漠から一刻も早くでたい」 という潜在ニーズがあったりするわけで どちらも欲求ですが、 “深さが違う” んです。

顕在価値は"買いやすい"けど、続かない

顕在価値に基づく商品は、手軽で安い。

なぜなら「一時的な解決」だからですよね。

• 今すぐ知りたいから答えを教えてほしい
• 今すぐ売上を上げたいから集客ノウハウがほしい
• 今すぐフォロワーを増やしたいからAIで伸ばしたい こういう “即効性重視”のニーズ には低単価が合っています。

逆に、潜在価値に寄り添うサービスほど高単価になります。

なぜなら、それは "人生レベルでの問題解決" だから。

でもここで誤解する人がいます。

「需要があるから高く売れる」 こ れ、違います。

需要がある＝高く売れる、ではありません。

“本質的な問題解決”ができるから高く売れるんです。

「答えを教える人」と「解き方を教える人」

たとえば、“目の前に数学の問題が解けない学生”がいるとします。

相手はこう言います。

「この問題の答えを教えてください！」 そのとき、あなたが答えだけを教えるなら それは“顕在価値の提供”の可能性が高いんです。

一瞬喜ばれます。

でもその学生はまた次の問題でつまずきます。

一方で、「問題の解き方」を教えてあげれば、 それは“潜在価値の提供”になる場合もあります。

相手が“自分で解ける力”を得るわけです。

つまり、あなたが売るべきは“答え”ではなく“解き方”。

そして、これが本質的なサポート型ビジネスの考え方なんです。

SNSでよく見る「高額顕在ビジネス」の落とし穴

SNS関連でよく聞きませんか？

「集客で悩んでる人、〇〇万円で解決します！」 とか、 「3ヶ月で売上100万円アップできます！」 みたいなやつ。

もちろん、集客法を教える人が悪いわけではありません。

ただ──それが“顕在的な問題にしか触れていない”のに高額化しているケースが多い。

集客を学んでも、売上が上がらない人はたくさんいます。

なぜなら、その人の本当の課題は「集客」ではなく、

• 商品の設計がズレている
• 導線が切れている
• 信頼構築が足りない
• 悪い噂が流れ過ぎている といった“構造的な問題”にあるからです。

つまり、"正しい問題を解決していない"。

それなのに「高額で解決します！」とやってしまうと── 顧客満足度は下がり、信頼は失われます。

あなたは“水屋”ですか？“案内人”ですか？

水が欲しい人に水を売る。

それは「水屋さん」。

ラーメン食べたい人にラーメンを出す。

それは「ラーメン屋さん」。

集客したい人に集客法を売る。

それは「集客屋さん」。

でも、コンサルタントやコーチは“屋さん”じゃありません。

“本質的な課題解決をサポートする人”です。

「本当に欲しいのは“水”なのか？それとも“脱出”なのか？」 そうやって相手の潜在的なゴールを見抜ける人こそが、 本当の意味での専門家です。

顕在価値はフロント商品、潜在価値はバックエンド

顕在的な問題の解決（＝水や傘）は、低価格で提供すべき“フロント商品”。

その後、 「でも、それって本当に解決になってる？」 「本当はこうなりたいんじゃない？」 と気づかせてあげる。

ここで初めて“潜在価値”に入ります。

そして、その課題を解決するための本命商品（バックエンド）を提案すればいい。

これが王道のファネル設計。

顧客満足度も高く、長く続くビジネスになります。

一時的な「しめしめ」は、長期的な信頼を失う

顕在的な問題解決で「しめしめ」と高く売る人もいます。

でも、それは短期で終わります。

なぜなら、顧客は“違和感”にすぐ気づくからです。

実際にそういうプレーヤーが１，２年でSNSから消えていますよね。

SNSで一時的にバズっても、リピートや紹介が生まれないのは、 この“顕在価値商売”をしているから。

本質的な価値提供をしていれば、リピートも信頼も自然と生まれます。

信頼の蓄積効果 人は“誠実な一貫性”を見たときに購買を続けるという原理です。

あなたはどっち？

SNS上で見栄えのいい販売をしても、顧客の本質的な課題を見抜けなければ長続きしません。

顕在価値は“入口”。

潜在価値を扱うのが“本質的ビジネス”。

答えを教えるだけなら屋さんで終わり。

解き方を教えられる人が、信頼される専門家。

そして、短期的な「売れた！」よりも、長期的な「信頼され続ける」を選びましょう。

それが、僕が思う“ちゃんとしたビジネス”です。

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とーる｜行動経済アナリスト